Sisältö
Tässä artikkelissa: Getting ReadyNegociationReferences
Neuvottelun perusperiaatteet ovat samat, olipa kyse kodin ostamisesta, matkapuhelinlaskun haastamisesta, kanta-asiakaspisteiden neuvottelemisesta, Kiinassa asettamisesta tai luottokorttimaksun alentamisesta. Muista, että jopa taitavaimmat ja kokeneimmat neuvottelijat tuntevat olonsa epämukavaksi neuvottelujen aikana. Ainoa ero on siinä, että taitava neuvottelija on oppinut tunnistamaan ja poistamaan näiden tunteiden ulkoiset merkit.
vaiheet
Osa 1 Valmistautuminen
-
Laske kannattavuusraja. Rahoituksellisesti tämä on pienin summa tai alhaisin hinta, jonka tapauksessa voisit hyväksyä. Ei-rahoituksellisesti tämä on "pahimman tapauksen" lopullinen kynnysarvo, jonka olet valmis hyväksymään ennen neuvottelupöytään lähtöä. Jos et tiedä kannattavuusrajaasi, voit antaa sinun hyväksyä sopimuksen, joka ei ole sinun edun mukaista.- Jos edustat kolmatta osapuolta neuvotteluissa, muista hankkia asiakkaasi suostumus kirjallisesti etukäteen. Muutoin, kun neuvottelet sopimuksesta, ja asiakkaasi eivät pidä tarjoustasi, he saattavat kieltäytyä siitä, ja loppujen lopuksi uskottavuutesi ottaa osuman. Hyvä valmistelu estää tätä tapahtumasta.
-
Tiedä mitä olet arvoinen. Tarjoatko harvinaista tuotetta vai onko se yleinen asia? Jos sinulla on harvinaista tai merkittävää, sinulla on paras neuvotteluasema. Toinen osapuoli tarvitsee sinua. Jos hän tarvitsee sinua enemmän kuin sinä häntä, sinulla on paras asema, eikä hänellä ole varaa kysyä sinulta enemmän. Kuitenkin, jos tarvitset häntä enemmän kuin sinä, miten sinulla voi olla etu heihin nähden?- Esimerkiksi panttivankineuvottelija ei tarjoa mitään erityistä, ja hän tarvitsee panttivankeja enemmän kuin sieppaja tarvitsee. Siksi panttivankineuvottelijana toimiminen on erittäin vaikeaa. Näiden puutteiden korjaamiseksi neuvottelijan on oltava taitava tekemään pieniä myönnytyksiä, jotka näyttävät olevan suurempia, ja muuttamaan emotionaaliset lupaukset arvokkaiksi aseiksi.
- Toisaalta harvinaisella helmimyyjällä on jotain, jota markkinoilla löytyy harvoin. Hän ei tarvitse tietyn henkilön rahaa, vaan eniten rahaa, jos hän on hyvä neuvottelija. Toisaalta ihmiset haluavat erityisesti hänen jalokiviään. Tämä antaa hänelle erinomaisen aseman saada lisäarvoa neuvottelevien ihmisten kanssa.
-
Älä kiirehdi. Älä aliarvioi kykyäsi neuvotella haluamastasi pelkäämällä, että joku muu tekee sen. Jos sinulla on kärsivällisyyttä, käytä sitä. Jos sinulla ei ole kärsivällisyyttä, voita se. Neuvotteluissa on yleistä, että ihmiset kyllästyvät ja hyväksyvät ehdotuksen toiveitaan tai odotuksia vastaan, koska ovat kyllästyneitä neuvottelemaan. Jos pystyt tukemaan jotakuta pysymällä pöydässä pidempään, mahdollisuudet päästä enemmän kauppaan kasvavat. -
Suunnittele, miten rakentelet ehdotuksesi. Ehdotuksesi ovat mitä tarjoat toiselle. Neuvottelu on kauppaehdotus, jossa yksi henkilö tarjoaa ja toinen tekee vastaehdotuksen. Ehdotusten rakenne voi olla synonyymi menestykseen tai johtaa katastrofiin.- Jos neuvottelet kolmannen osapuolen elämästä, ehdotustesi on oltava alusta alkaen kohtuullisia, et halua vaarantaa jonkun henkeä. Menestys riippuu rauhasta ja kärsivällisyydestä.
- Jos kuitenkin neuvottelet aloituspalkasta, on parempi aloittaa kysymällä enemmän kuin mitä haluat.Jos työnantaja suostuu siihen, että olet saanut enemmän kuin haluat, jos työnantaja neuvottelee pienemmästä palkasta, lisäät "ryöstämisen" tunnetta, mikä lisää mahdollisuuksiasi pahentua. saada parempi lopullinen palkka.
-
Ole valmis menemään uudestaan. Tiedät kannattavuusrajan ja tiedät mitä haluat saada. Ole valmis ottamaan oven, jos se on tarpeen, toivoen ehkä, että toinen osapuoli soittaa sinulle takaisin, mutta ole tyytyväinen ponnisteluihisi, vaikka ei.
Osa 2 Neuvottele
-
Avaa mielesi. Voit tehdä myynnin aloittamalla korkealla hinnalla (enimmäismäärä, jota voit loogisesti pyytää). Kysy mitä haluat ja ole varma siitä. Alkaen korkeasta hinnasta on tärkeää, joudut todennäköisesti neuvottelemaan alemmalla tasolla. Jos avaustarjouksesi on liian lähellä tauonpistettä, sinulla ei ole tarpeeksi neuvotteluvaraa myöntää toiselle osapuolelle keinona antaa tyytyväisyyttä.- Älä pelkää tehdä skandaalia. Kuka tietää, saat sen! Ja mikä on pahin, mitä voi tapahtua? He saattavat ajatella, että olet turha tai liiallinen, mutta he tietävät myös, mitä sinulla on vatsassasi, ja että aika on rahaa.
- Oletko huolissasi ärsyttävä heitä tarjouksessasi, varsinkin jos se on erittäin alhainen ostotarjous? Muista, että tämä on liiketoimintaa, ja jos he eivät pidä tarjoustasi, he voivat silti tarjota. Ole rohkea. Jos et yritä hyödyntää niitä, muista, että he hyödyntävät sinua. Neuvottelu on molemminpuolista hyötyä ja kaikki yrittävät hyötyä toisistaan.
-
Käy ympäri myyjiä ja tuo todisteita. Jos ostat auton ja tiedät toisen myyjän, joka voi myydä sinulle saman auton 200 eurolla vähemmän, kerro heille. Kerro heille jakelijan ja myyjän nimi. Jos neuvottelet palkasta ja olet selvittänyt, kuinka paljon vastaavilla tehtävissä oleville ihmisille maksetaan alueellasi, tulosta nämä tilastot ja pidä heidät käsillä. Uhka menettää asiakkaita tai mahdollisuuksia, vaikka sillä ei olisi merkitystä, voi tehdä ihmisistä avoimempia. -
Tarjoa maksaa etukäteen. Ennakkomaksu on myyjälle aina suositeltavaa, etenkin tilanteissa, joissa suurin osa ihmisistä ei maksa etukäteen. Ostajana voit myös tarjota ostaa määriä maksamalla etukäteen useista tuotteista tai palveluista vastineeksi alennukselle.- Yksi temppu on tulla tarjoukseen ennakolta kirjoitetulla sekillä, pyytää ostamaan tuotetta tai palvelua kyseinen summa ja kertoa heille, että se on viimeinen tarjouksesi. He voivat hyväksyä sen, koska välittömän maksun houkuttelemisesta on vaikea kieltäytyä.
- Viime kädessä maksaminen käteisellä luottokortilla tai sekillä voi olla hyödyllinen neuvottelutyökalu, koska se vähentää myyjän maksamatta olevien laskujen riskiä (puiset sekit, luottokortti hylättiin).
-
Älä koskaan anna saamatta jotain takaisin. Jos annat jotain "ilmaiseksi", sanot epäsuorasti toiselle henkilölle, että kauppa-asema on heikko. Älykkäät neuvottelijat saavat sinut haistamaan verta ja odottamaan käyttäytymistäsi kuin hain vedessä. -
Kysy jotain tärkeätä sinulle. Tämän asian ei tarvitse maksaa paljon toiselle osapuolelle. On hyvä asia, että molemmat osapuolet tuntevat voittajat neuvotteluissa. Ja päinvastoin kuin yleisesti uskotaan, neuvottelujen ei tarvitse olla nollasummaa. Jos olet fiksu, voit olla luova suhteessa siihen, mitä pyydät.- Oletetaan, että teet työtä viinitarhan kanssa, ja he haluavat maksaa sinulle 100 euroa työstäsi. Haluat 150 euroa. Miksi et pyytäisi heitä maksamaan sinulle 100 euroa ja antamaan sinulle pullon viiniä, joka maksaa 75 euroa? Tämä edustaa sinulle 75 euron markkina-arvoa, koska se on hinta, jonka sinun olisi pitänyt maksaa ostaaksesi se, mutta se edustaa paljon pienempää viinitarhan tuotantoa.
- Voit pyytää heiltä 5% tai 10% alennusta kaikista viineistään. Olettaen, että ostat viiniä säännöllisesti, säästät rahaa ostoksesi aikana, ja he ansaitsevat rahaa uskollisuudestasi.
-
Tarjoa tai pyydä lisäominaisuuksia. Voitko pehmentää sopimusta tai pyytää jotain sen pehmentämiseksi? Lisäominaisuudet tai edut voivat olla edullisia, mutta ne voivat tuoda neuvottelut lähemmäksi sopimusta tekemällä toiselle osapuolelle muokattavamman.- Joskus, mutta ei aina, muutamien lisäominaisuuksien tarjoamisella voi olla suurempi vaikutus kauppaan kuin yhden, isomman ylimääräisen tarjoamisella, joka voi antaa sinulle illuusion, että tarjoat paljon enemmän kuin se todellisuudessa on. Ole tietoinen tästä, joko tarjoamalla heille tai vastaanottamalla heille.
-
Pidä aina yksi tai kaksi tuotetta loppuun asti. Pidä tosiasia tai perustelu, jota voit käyttää, kun tunnet, että toinen osapuoli on lähellä sopimusta, mutta tarvitsee tämän viimeisen työn. Voit vapaasti pelata kiireellisyydellä, jos sää on kiinni asiakkaasi. -
Älä anna tunteiden häiritä sinua neuvotteluista. Neuvotteluissa on liian usein vinoutunut se tosiseikka, että toinen osapuolista suhtautuu asioihin liian henkilökohtaisesti ja päättää neuvottelut, mikä mitätöi neuvottelujen varhaisessa vaiheessa saavutetun edistyksen. Yritä olla ottamatta neuvotteluprosessia liian henkilökohtaisesti, jätä tunteesi, egoasi tai herkkyydesi sivuun. Jos tekemäsi henkilö on töykeä tai liian aggressiivinen tai väkivaltainen, tiedä, että voit lähteä milloin tahansa.